Woningen in verkoop: van live event naar webinar

Een start verkoop event: het moment waarop de woningverkoop van een project van start gaat. Een belangrijk moment voor potentiële kopers die op zoek zijn naar hun droomhuis! Maar in een tijd waar grote groepen niet meer bij elkaar mogen komen en we afstand moeten houden, wordt het organiseren van een live start verkoop event onhaalbaar. We spraken met Yvette Poell over haar functie als verkoopmanager bij Van Wijnen en de wijze waarop zij het verkoopproces nu organiseert.   

Verkoopmanager bij Van Wijnen
“Een functie als verkoopmanager is heel divers. De focus ligt logischerwijs bij het in verkoop brengen van nieuwbouwwoningen. Maar voordat we in verkoop gaan, hebben we er al een traject op zitten. We doen we in een vroeg stadium onderzoek naar de woonwensen van de potentiële kopers. Daarnaast ben ik verantwoordelijk voor de promotie van het project. Denk hierbij aan de brochures, websites en (online) campagnes. Ook heb ik een adviserende rol richting de projectontwikkelaars over de prijs, de doelgroep en het product die bij de te ontwikkelen locatie hoort.”

De koper als uitgangspunt
“Wat mij zo aanspreekt in deze functie? De veelzijdigheid! Iedere ontwikkeling is anders. Ieder project kent een andere doelgroep en iedere doelgroep kent een andere marketingstrategie.

Yvette vervolgt: “Ik doe alles vanuit de ogen van de consument. Wat is de gezinssamenstelling? En hoeveel slaapkamers zijn dan het meest geschikt? Ontwikkelen we bijvoorbeeld voor de doelgroep segmentatie Hip & Stads? Dan zijn dat voornamelijk mensen die waarde hechten aan één (of meerdere) grote slaapkamer(s) in hun appartement of kleine stadswoning. Zij offeren daar graag wat leefruimte in de woonkamer voor op. Maar bouwen we in gebieden waar gezinnen met twee of drie kinderen aanwezig zijn? Dan is juist een ruime woonkamer en 3e slaapkamer op één verdieping cruciaal. Zo speel ik bij ieder project met de behoeften van de doelgroep en op basis daarvan stel ik, samen met de projectontwikkelaar en de architect, de indeling van de woningen vast.”

Live in verkoop
“Na dit voortraject gaan we in verkoop. We organiseren normaal gesproken altijd een start verkoop event in de vorm van een inloopsessie. Dit doen we in de buurt van de toekomstige woningen zodat potentiële kopers niet te veel reistijd hebben en direct kennis maken met de omgeving. Een team bestaande uit een makelaar, architect, ontwikkelaar, wooncoach en directie is aanwezig om potentiële kopers te voorzien van antwoorden op hun vragen. Iedereen ontvangt de verkoopbrochure, prijslijst en inschrijfprocedure. Potentiële kopers kunnen vragen stellen en monsters van het metselwerk of dakpannen bekijken. Hierna vertrekt de koper weer richting huis om thuis op de bank alles te evalueren en eventueel over te gaan tot digitale inschrijving.”

Verkoop via webinar
“Elkaar ontmoeten is in deze tijd niet meer mogelijk. Daarom zochten we een andere insteek en gingen we aan de slag met de organisatie van webinars”, vervolgt Yvette. “Potentiële kopers ontvangen nu alle ins en outs van een nieuwbouwproject terwijl zij thuis op de bank zitten. De ervaringen van fysieke start verkoop momenten leert ons welke onderwerpen bij potentiële kopers leven en waar wij in de presentatie aandacht aan moeten besteden. De locatie, de woningtypen en verloop van de verdere procedure zijn veelbesproken onderwerpen.”

“Digitale communicatie is een stuk minder interactief. We zoeken daarom de interactie op door middel van een online polling en presentatietool waarmee je respons ophaalt bij de luisteraars. Daarnaast zit er een team bij elkaar dat alle vragen die binnenkomen direct beantwoordt. Zo proberen we de koper zo goed mogelijk te voorzien van alle informatie en het zo persoonlijk mogelijk te maken. Ondanks dat een webinar minder persoonlijk is, is deze vorm niet minder succesvol. Het biedt ook voordelen, juist voor de koper! Kopers hebben geen haast om ergens op tijd op locatie te zijn en wellicht is de drempel om vragen te stellen nu wel lager. En heel eerlijk: potentiële kopers worden nu eigenlijk nog beter geïnformeerd over hun nieuwe droomhuis. Ook zijn de webinars terug te kijken. Handig als je even vergeten bent wanneer de start van de bouw geprognotiseerd is!”

“Inmiddels hebben we voor het project ‘INK’ 48 appartementen op deze manier in verkoop gebracht en voor ‘Parel Moerwijk’ 56 eengezinswoningen en 29 appartementen. Bij het webinar waarin de verkoop van de eengezinswoningen van ‘Parel Moerwijk’ van start ging, waren zelfs het maximum aantal deelnemers aanwezig, namelijk 500! Dat is natuurlijk een heel mooi resultaat!”

“Hoe de start verkoop er in de toekomst uit ziet? Ik kan mij best voorstellen dat we sommige projecten in bijvoorbeeld het plaatselijke theater presenteren. Op die manier heb je het beste van twee werelden, de fysieke en de digitale wereld!”

Fysiek versus digitaal
In een tijd waarin we afstand moeten houden, zijn er toch voldoende middelen om elkaar virtueel te ontmoeten. Yvette licht een aantal verschillen toe tussen het live event en de virtuele variant. “Wanneer je met een potentiële koper in gesprek bent, kun je goed peilen in hoeverre iemand oprecht interesse heeft in de woning. Een webinar biedt weliswaar weinig mogelijkheid tot persoonlijk contact, maar de mate van interesse kunnen we wel meten! Je gaat na of mensen op tijd waren ingelogd, of ze de hele bijeenkomst aanwezig waren en of ze ondertussen met andere zaken bezig waren. Hieruit valt te concluderen hoe geïnteresseerd de deelnemers zijn.”

“Ook voor de koper brengt een virtuele start verkoop veranderingen met zich mee. Kopers hebben bijvoorbeeld geen idee wie hun toekomstige buren kunnen zijn. Bij een live event ontmoeten kopers de elkaar in levende lijve en kunnen ze met elkaar in gesprek gaan. Wat nu leuk is om te zien, is dat kopers zelf het onderlinge contact opzoeken door bijvoorbeeld een Facebook groep aan te maken”.

Meer dan bouwen